劉江盛的網路好康大分享

業務員只需掌握六大武器，就能攻破顧客心理，使業績蒸蒸日上
消費者只要洞悉六大通則，就可揭穿銷售招數，不必再做冤大頭

為什麼我們那麼容易受到影響任人擺佈？
滯銷的商品，為何會變成爭相搶購？
婚紗公司施了什麼魔法，新人為什麼總是無法?絕？
消費者在百貨公司週年慶為什麼會陷入瘋狂？
如何才能不被受騙，做出明智的決策？
想說服別人，要用什麼技巧和方法？

●誰在運用影響力
政客運用影響力騙得選舉
詐騙集團運用影響力騙得錢財
商人運用影響力販賣商品
男女朋友運用影響力讓對方乖乖聽話
朋友或家人運用影響力要求你幫他們做事情
老師運用影響力教育學生

●影響力才是真正的王道！
業務員不可不知的銷售技巧
消費者不得不防的行銷花招
想要增加價值，要先擁有影響力
內容有趣實用，適合任何人閱讀的好書

●好評不斷，佳評如潮！
★各大網路書店五星超級暢銷好書
★《財富》（Fortune Magazine）雜誌評選為75本必讀商業圖書之一
★《紐約時報》（New York Times）商業暢銷書之一
★《經理人月刊》評選為五十本必讀書籍之一
★被評選為「一百本最佳商業書籍」之一
★五十本必讀心理學經典之一
★被翻譯成二十六種文字，全球暢銷超過三百萬冊
★美國哈佛大學等各大頂尖學府指定用書
★《哈佛商業評論》讚譽作者突破了當代的商業模式

本書特色

《影響力》是一本關於說服技巧的經典著作，解釋人們為何會順從別人而點頭說「是」的心理，以及我們如何應用這些使人順從的技巧。羅伯特．席爾迪尼博士是影響力和說服力這一快速發展領域中的佼佼者。三十五年來，他透過精確和實證研究，加上一個為期三年的研究計畫──研究「讓人們改變行為的原因」，成就了這本受到高度讚揚的傑作。

經由本書，讀者可以學到六大通用原則，並知道如何運用這些原則而成為一個有技巧的說服者，和如何讓自己免於被這些原則「反將一軍」。這是一本所有人都適合閱讀的書籍。

自出版以來，本書一直穩坐暢銷圖書排行榜上。由於它的影響，說服變成一門科學。無論你是普通人，還是為某產品或事業觀點游說的人，本書是一本最佳的入門書籍，是你理解人們心理的基石。

在本書中，心理學家羅伯特?席爾迪尼博士為我們解釋了為什麼有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在衝動地順從他人行為背後的六大心理秘笈，正是這一切的根源。那些說服高手，總是熟練地運用它們，讓我們乖乖就範。

作者簡介

羅伯特．席爾迪尼（Robert B. Cialdini）

羅伯特．席爾迪尼博士分別在北卡羅來納大學（University of North Carolina）取得博士學位，及哥倫比亞大學（Columbia University）取得博士後學位。由於長期致力影響力的研究，讓他成為說服、順從和談判領域的國際權威。

席爾迪尼博士現任教於亞利桑那州立大學（Arizona State University）心理學系，也是「Influence At Work」的總裁，這是一家開創性國際訓練及諮詢的研究機構，致力把影響力六大原則應用於商業世界。其服務過的知名企業包括：Google、微軟、可口可樂、IBM等等。

譯者簡介

閭 佳

畢業於新聞與傳播學院，專職翻譯工作，翻譯領域主攻經濟及管理。

影響力的武器──於無形中讓人乖乖就範
有一天，我接到一個朋友的電話，她最近在亞歷桑那州開了一家印度珠寶店。她有點前言不對後語地，向我彙報了她碰到的一件不可思議的事情，她認為，我這個心理學家或許能夠為她解釋清楚。

故事是這樣的：她手上有一批綠寶石首飾，一直不大好賣。當時正值旅遊高峰期，商店擠滿了客人，綠寶石首飾的品質絕對配得上她開的價格，可就是賣不出去。 為了賣掉飾品，我的朋友嘗試了若干標準的銷售技巧：把它們放到最顯眼的展示區，以喚起人們的注意力——但這並沒有用；她也讓銷售人員使勁地「推銷」——也沒有成功。

最後，當她要出城採購新飾品的前一晚，她留了張字跡潦草的紙條給銷售主管：「本櫃的所有物品，價格乘以１/２。」她的本意是，哪怕虧本也要把這批不受歡迎的貨品清空。幾天後，她回來了，發現東西全都銷售一空。

當然啦，本來她並不吃驚，但當她發現由於自己的字跡太過潦草，銷售人員把「１/２」誤看成「２」，所有首飾都按原價的兩倍賣光了！這下子，她十分驚訝。

為什麼人們的行為這麼古怪？
消費者大多是生活富裕的渡假客，對綠寶石認識不多，他們用一套標準原則──亦即「刻板印象」（stereotype）──來指導自己買東西：一分錢一分貨，價格貴就等於東西好。

許多研究顯示，要是人們不清楚物品的品質，經常會使用這一模式。因此，想買「好」珠寶的渡假客，一看到綠寶石價格上漲了，就覺得它們更貴重，更值得擁有了。價格本身成了品質的觸發特徵，綠寶石在渴望品質的買家中銷量激增，這完全是由於價格暴漲這一點帶來的。

挑起遊客愚蠢的購買決定很容易，但要是仔細想想，我們的看法會變得更為寬容。人們都是在「一分錢一分貨」的教導中長大，更何況，這條規則在生活中一次又一次地被應驗過。過不了多久，他們就把這條規則演變成「價格貴等於東西好」。

價格貴等於東西好？
以往，「貴等於好」的公式都是管用的，因為一般而言，物品價值高，價格也會漲；較高的價格通常代表了較佳的品質。因此，當消費者發現自己想要品質好的綠寶石首飾，但卻對綠寶石懂得不多時，便很自然地用上了價格這個一貫的準繩。

我那個開珠寶店的朋友，雖說第一次是意外撿了便宜，可沒過多久，她就開始有意識地定期利用「價格貴等於東西好」的公式。如今，每逢旅遊旺季，碰到有什麼東西不好賣，她就先來一輪大加價，以此加快銷售速度。

她說，這種操作成本低，效果又佳。不知情的遊客頻頻中招，給她帶來極可觀的利潤。就算最初的開價不成功，她還可以祭出「特價」的大旗，按原先的價格賣給那些喜歡買打折的人——面對虛高的標價，消費者仍然會產生「貴等於好」的反應，於是又被她暗中宰了一刀。

「價格貴等於東西好」原則的另一種用法（吸引喜歡便宜貨的買家），並非我朋友的原創。教育家兼作家李奧?羅頓（Leo Rosten）講過一個例子。

大家都想撿便宜
一九三○年代，德瑞貝克（Drubeck）兄弟西德和哈里，在羅頓所住的地區開了一家男裝裁縫店。每當西德有新客戶對著店裡的大鏡子試衣服，他就會告訴對方，自己聽力有些問題，並反複地讓客戶說話時提高音量。只要客戶喜歡上一套衣服，問起價格，西德就會大聲喊叫他的兄弟哈里。

哈里是首席裁縫，待在店後面。「哈里，這套衣服賣多少錢？」哈里抬頭看看自己做的衣服，大大抬高真實價格大喊著回答：「那件漂亮的純羊毛西服，要四十二美元。」西德假裝沒聽見，用手在耳邊做個敞口杯子的形狀，再問一遍。

哈里再次回答：「四十二美元。」此時，西德轉過身，對客戶說：「他說要二十二美元。」許多顧客會急忙地付錢，搶在可憐的西德發現自己「弄錯」之前，抓著西服狂奔出店，滿心以為自己撿了天大的便宜。